Rhetorische Fragen – Fragetechnik im Vertrieb und Verkauf

In den ersten beiden Teilen dieser Serie, habe ich Dir geschlossene Fragen und offene Fragen vorgestellt. Beide haben Ihre Vor- und Nachteile und sollten je nach Situation eingesetzt werden, damit Du Dein Ziel im Verkauf erreichst, die Zusammenarbeit mit Deinem Neukunden.

Rhetorische Fragen bieten Dir im Verkauf ebenfalls wichtige Vorteile bei der Führung des Verkaufsgespräches. Was genau macht jetzt aber eine rhetorische Frage?

Rhetorische Fragen geben im Prinzip schon die Antwort vor und geben dem befragten nicht mehr viel Spielraum bei seiner Antwort. Dabei kann der Befragte offen antworten, allerdings nur eingeschränkt, da die rhetorische Frage so gestellt wird, dass er nur eine logische Antwort darauf geben kann.

 

Beispiele für rhetorische Fragen:

1. Würden Sie sagen, dass es von Vorteil ist, wenn Sie Ihre Gewinne mit dieser Lösung steigern?
Logische Antwort: Ja, das wäre schon ein Vorteil!
Klar, für welchen Unternehmer ist es nicht von Vorteil seine Gewinne zu steigern.

2. Ihnen als Unternehmer ist es sicherlich wichtig, Kosten zu reduzieren, oder?
Logische Antwort: Auf jeden Fall!
Auch dies ist die einzig logische Antwort für einen starken Unternehmer.

3. Sehen Sie für sich ein Vorteil, wenn Sie Ihre monatlichen Kosten im Bereich XY reduzieren?
Logische Antwort: Das wäre schon ein Vorteil.

Profi Tipp für Deinen Erfolg im Verkauf

Rhetorische Fragen werden eingesetzt um Interessenten abzuholen. Sobald der Interessent sich in einem Detail verliert, gilt es das Gespräch auf das wirklich wichtige zurück zu lenken, nämlich den Nutzen Deines Produktes.

Ebenfalls helfen Dir rhetorische Fragen dabei, von dem Interessenten ein gezieltes „Ja“ abzuholen. Setze rhetorische Fragen aber gezielt ein, sobald der Interessent merkt, dass Du ihn manipulieren möchtest und er mehrmals wenig Spielraum für seine Antworten hat, wird er Dir mit Ablehnung begegnen.

Wenn Du weitere Informationen über rhetorische Fragen nachlesen möchtest, empfehle ich Dir diesen Link zu Wikipedia.

Wie sind Deine Erfahrungen mit rhetorische Fragen, hast Du Sie schon eingesetzt? Hast Du weitere Beispiele? Schreibe mir gerne ein Kommentar, ich bin gespannt auf Deine Meinung.

About the Author Lars Krüger

Lars Krüger ist seit über 10 Jahren im Vertrieb tätig, begleitete 2,5 Jahre den Hidden Champion Käuferportal und baut aktuell den Vertrieb für das SaaS Startup trecker.com auf, welches aktuell 50 Mitarbeiter beschäftigt.

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