Alternativfragen – Fragetechnik im Verkauf

Alternativfragen bieten Dir im Verkauf eine einfache Möglichkeit, dass Gespräch und den Interessenten in die gewünschte Richtung zu lenken.

Hilf Deinen Interessenten sich zu entscheiden

Offene Fragen, die mit einem „W“ gebildet werden, helfen Dir den Interessenten zu öffnen. Zum Schluss möchtest Du allerdings, dass sich dieser für Dich und Deine Dienstleistung oder Produkt entscheidet.

Von daher wäre hier eine offene Frage wie zum Beispiel „Wie möchten Sie mit uns zusammenarbeiten“ eher ungeeignet.

Zu oft, kommt es nicht zu einer Zusammenarbeit, da der Interessent zu viele Entscheidungsmöglichkeiten bekommt.

Um dem entgegenzuwirken, solltest Du dem Interessenten dabei helfen, sich einfacher entscheiden zu können.

Die meisten Menschen sind üblicherweise schlecht darin sich für etwas zu entscheiden, schlimmer ist es also, wenn man jemanden etwas verkaufen möchte, ihm dabei aber mehr als 3 Entscheidungsmöglichkeiten gibt.

Es entstehen Unsicherheit und Zweifel, denn kann sich der Verkäufer nicht entscheiden was er anbietet, wie soll der Interessent sich dann entscheiden?

Alternativfragen geschickt einsetzen

Üblicherweise werden Alternativfragen zum Schluss eines Verkaufsgespräches eingesetzt und helfen dem Interessenten eine einfache Entscheidung zu treffen.

Profi Tipp für Alternativfragen

Nenne das, was Du selbst bevorzugt immer zuletzt. Denn das zuletzt gehörte bleibt im Bewusstsein und beeinflusst dabei die Entscheidung des Interessenten.

Beispiel für Alternativfragen bei der Terminvereinbarung

Herr Müller aktuell kann ich Ihnen noch Montag um 16.00 Uhr oder Dienstag um 9.00 Uhr reservieren, welcher Termin passt Ihnen besser?

Beispiele für Alternativfragen in der Abschlussphase eines Verkaufsgespräches

Herr Müller, möchten Sie, dass Ihr IT – Experte Ihre Software einrichtet oder wünschen Sie einen persönlichen Ansprechpartner von uns vor Ort?

Herr Müller, welche Einheit bevorzugen Sie, 500er Einheiten oder 1000er Einheiten?

Herr Müller, kurzfristig sind wir komplett ausgebucht, aktuell kann ich Ihnen den 01.07 oder 01.08 als Starttermin anbieten, welchen wollen wir reservieren?

Wie Du merkst, es geht nicht mehr darum, ob der Interessent die Lösung einsetzen möchte, sondern wie und wann er damit startet.

Geheimtipp – Darf es etwas mehr sein

Eine besonders spannende Kombination besteht darin, den Interessenten etwas anzubieten und dabei zu fragen, ob er nicht noch etwas mehr möchte.

Ziel ist der Verkauf, wir offerieren allerdings nicht den Verkauf, sondern das größere Angebot.
Dabei lehnt der Interessent in der Regel das größere Angebot ab und denkt sich dabei:

Na klar, der will mir noch X und Y verkaufen, ich entscheide mich aber erst einmal für A! X und Y kann ich später ja immer noch wählen.

Beispiele für diese geniale alternativ Frage:

Herr Müller, möchten Sie nur die BASIS Ausführung oder wünschen Sie auch die PROFI Erweiterung?
Herr Müller, möchten Sie nur die 500 Einheiten oder auch die zusätzlichen 250 Einheiten für den Bereich XY?

Hast Du bereits Erfahrungen mit Alternativfragen gesammelt? Hinterlasse mir gerne einen Kommentar, ich bin gespannt auf Deine Meinung 🙂

About the Author Lars Krüger

Lars Krüger ist seit über 10 Jahren im Vertrieb tätig, begleitete 2,5 Jahre den Hidden Champion Käuferportal und baut aktuell den Vertrieb für das SaaS Startup trecker.com auf, welches aktuell 50 Mitarbeiter beschäftigt.

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